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Hans Walter Fuchs hält Sie mit seinem Newsflash über aktuelle Angebote und Aktivitäten auf dem laufenden und diskutiert spannende Herausforderungen in den Bereichen Unternehmensführung, Marketing und Vertrieb. 

14.08.2017

Die Unternehmenskultur als Wettbewerbsvorteil

Unternehmen, die sich die Frage stellen, wie sie ihre Position im immer härteren Wettbewerb stärken können, sollten einen Blick auf ihre Kultur werfen. Im Gegensatz zu harten Wettbewerbsfaktoren wie z.B. das Preis-/Leistungsverhältnis, technische Produktparameter oder hervorragender Service und Beratung ist die Kultur unsichtbar und schwer messbar.

17.07.2017

Strategiewerkzeuge richtig nutzen!

Strategiewerkzeuge werden eingesetzt, um Entscheidungen zu treffen und um komplexe Situationen zu vereinfachen und zu visualisieren. Sie sind ´Intelligenzverstärker´, die uns dabei helfen, das Richtige zu tun. Also z. B. zu entscheiden, ob ein bestimmtes Produkt weitergeführt oder besser eingestellt werden soll; ob der Eintritt in einen neuen Markt sinnvoll ist oder nicht. Grundsätzlich können Strategiewerkzeuge auf verschiedenen Ebenen eingesetzt werden. So kann eine Portfolio-Analyse z.B. zur Bewertung von strategischen Geschäftsfeldern, von Produkten oder von einzelnen Kunden benutzt werden. Fluch und Segen dieses Strategiewerkzeugs ist die starke Vereinfachung: Mit 2 Achsen und 4 Feldern wird die Welt erklärt!

12.06.2017

Mit Value-based Pricing Rabatte vermeiden

Zunehmender Preisdruck ist ein universelles Phänomen: Viele Unternehmen haben Probleme, ihre Preise bei Kunden durchsetzen, deren Anforderungen immer höher werden. Ein wirksamer Ansatz, um diesem Trend entgegenzuwirken, ist Value-based Pricing. Die zugrundeliegende Logik ist dabei wie folgt: Wenn es einem Unternehmen gelingt, den Kunden vom besonderen Wert seines Angebots zu überzeugen, dann ist es in einer weitaus stärkeren Position, einen Preis durchzusetzen, der diesen Wert widerspiegelt.

15.05.2017

Strategisches Marketing ist mehr als Werbung

Hersteller von technisch-erklärungsbedürftigen Produkten setzen Marketing oft mit Kommunikation gleich. Dazu gehört die Erstellung von Verkaufsunterlagen, die Organisation von Messen und das Schalten von Anzeigen. Das volle Potenzial des Marketings wird damit aber nur zum Teil ausgeschöpft, denn Marketing ist mehr als Werbung!

17.04.2017

Mit Strategie profitabel wachsen und im Wettbewerb gewinnen

In turbulenten Märkten ist eine überlegene Strategie der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Kostensenkung und Prozessoptimierung sind notwendig, aber sie reichen nicht aus, um dauerhaft am Markt zu bestehen.

20.03.2017

Spitzenleistungen im internationalen Produktmanagement erzielen

In einer globalen Welt kommt dem internationalen Produktmanagement eine zentrale Bedeutung zu. Produkte müssen den spezifischen Anforderungen unterschiedlicher Märkte entsprechen und lokal verkauft werden. Der Produktmanager koordiniert als Unternehmer im Unternehmen die internationale Produktentwicklung und unterstützt die lokalen Partner bei der Produkteinführung und -vermarktung.

20.02.2017

Raus aus dem Preiswettbewerb mit Value Selling!

Viele Unternehmen sind heute mit steigendem Preisdruck konfrontiert und suchen nach Möglichkeiten, ihre Margen zu verbessern. Die vorherrschende Meinung ist, dass die Kunden ausschließlich über den Preis kaufen und auf Zusatzangebote wenig Wert legen. Eine detaillierte Analyse der Kundenbedürfnisse zeigt aber in der Regel ein differenzierteres Bild.

16.01.2017

Wachsen durch Weglassen

Unternehmen, die mit steigenden Kosten zu kämpfen haben, bieten oft ein übergroßes Portfolio an Produkten und Dienstleistungen an, von denen viele weder profitabel noch marktgerecht sind. Man kann diese Unternehmen mit einem Baum vergleichen, der immer weiter wächst und dabei ein immer komplexeres Gestrüpp an Zweigen und Verästelungen herausbildet. Um das langfristige Überleben des Baumes sicherzustellen, muß er regelmäßig geschnitten und neu in Form gebracht werden.

12.12.2016

Sparen Sie sich zu Tode?

Wenn man die Wirtschaftpresse liest oder sich mit Entscheidern unterhält, kann man den Eindruck gewinnen, dass kurzfristige Gewinnmaximierung durch Kostensenkung das primäre Unternehmensziel ist. Natürlich ist es notwendig, im Hyperwettbewerb die eigene Kostenposition fortlaufend zu optimieren. Aber kurzfristiges Sparen kann mittel- und langfristig fatale Folgen haben. Das Beispiel Deutsche Bahn zeigt, was geschehen kann, wenn man ´auf Verschleiß fährt´ und nicht genügend in Personal und Infrastruktur investiert: Die Servicequalität sinkt dramatisch, und das Unternehmen hat Probleme, seine Kunden überhaupt noch zu bedienen!

28.11.2016

Wachstumspotenziale im Vertrieb identifizieren und realisieren

Insbesondere in reifen und stagnierenden Märkten ist es schwer, signifikante Absatz- und Umsatzsteigerungen zu realisieren. Dennoch haben die meisten Unternehmen ehrgeizige Wachstumsziele: Man möchte schneller wachsen als der Markt und am besten zweistellige Steigerungsraten erzielen. Was kann der Vertrieb tun, um in dieser Situation zusätzliche Absatz- und Umsatzpotenziale zu heben?

24.10.2016

Strategic new Business Development

Erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel ehrgeizige Wachstumsziele. Die Performance des laufenden Geschäfts reicht aber oft nicht aus, um diese Ziele zu erreichen. Deshalb müssen neue Wachstumspotenziale erschlossen werden. Dabei ist ein systematisches Vorgehen zu empfehlen.

12.09.2016

Mit integriertem Marktmanagement den Unternehmenserfolg steigern

Mittlerweile gibt es zahlreiche Ansätze zur Überwindung des klassischen ´Konflikts´ zwischen Marketing und Vertrieb. Weit weniger im Fokus steht dagegen die Zusammenarbeit der beiden Funktionen mit dem Service eines Unternehmens. Das ist umso erstaunlicher als immer mehr erfolgreiche Unternehmen neben physischen Produkten auch Serviceleistungen anbieten, die sie aktiv vermarkten und dadurch Umsatz und Gewinn steigern.

15.08.2016

Professionelles Management als permanenter Turnaround

Wenn Unternehmen in eine Schieflage geraten, dann ist ein mehr oder weniger radikaler Turnaround notwendig. Professionelle Turnaround Manager haben aber keine Zauberformel parat, mit der sie ein Unternehmen quasi über Nacht wieder auf die Spur des Erfolgs führen. Sie holen vielmehr unter großem Zeitdruck und im Projektmodus das nach, was vorher versäumt wurde. Letztlich ist Turnaround-Management nichts anderes als die Anwendung erprobter, professioneller Managementmethoden und Vorgehensweisen in einer Situation großer Dringlichkeit.

18.07.2016

Schnittstellen optimieren, Wachstumspotenziale freisetzen

In vielen Unternehmen arbeiten die Abteilungen nicht miteinander, sondern eher nebeneinander her - und manchmal sogar gegeneinander! Das führt zu Verzögerungen von Entscheidungen und zur Verlangsamung von Prozessen, zu Frustration, unnötigen Diskussionen und zu widersprüchlichen Signalen in Richtung Markt und Kunde. Zusammenfassend läßt sich feststellen, dass Schnittstellenprobleme die Wettbewerbsposition eines Unternehmens schwächen und das Wachstum behindern.

13.06.2016

Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen?

Wissen Sie, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen? Stellen Sie diese Frage doch einmal den Führungskräften und Mitarbeitern in den verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Sie ganz unterschiedliche Aussagen bekommen. Oft werden Qualität (was genau versteht man darunter?), langjährige Marktpräsenz, gute Kundenbeziehungen, exzellenter Service oder eine starke Marke genannt. In vielen Fällen besteht keine Klarheit darüber, warum der Kunde wirklich bei einem Unternehmen kauft - man weiß nicht genau, wo der Wettbewerbsvorteil liegt.

23.05.2016

Wie entwickelt man einen exzellenten Businessplan?

Businesspläne werden in der Regel mit Start-up-Unternehmen in Verbindung gebracht, die Geld von einer Bank benötigen und dafür ein umfassendes Konzept vorlegen müssen. Ein Businessplan beschreibt eine Strategie, mit der Unternehmer oder unternehmerische Mitarbeiter aufzeigen, wie Sie Ihr Geschäft entwickeln und ehrgeizige Wachstumsziele erreichen wollen.

11.04.2016

Wer ist Ihr Wettbewerb?

Die Antwort auf die Frage ´Wer ist Ihr Wettbewerb?´ scheint zunächst einfach: Alle Unternehmen, die gleiche oder vergleichbare Produkte und Dienstleistungen herstellen und vermarkten. Diese Sichtweise greift aber zu kurz, denn der Wettbewerb ist in der Regel nicht auf die direkten Konkurrenten beschränkt, sondern geht darüber hinaus. Und die Praxis zeigt, dass gerade die indirekten oder neuen Wettbewerber am gefährlichsten sind, weil man sie entweder nicht kennt oder gar nicht als Wettbewerber sieht.

21.03.2016

Verkaufen Sie Profit, statt Produkte!

Der Kunde interessiert sich weder für Ihre Produkte, noch für Ihre Dienstleistungen! Er kauft von Ihnen, weil er seine Probleme lösen und seine Ziele erreichen möchte. Das klingt provozierend, aber für den Kunden steht immer der eigene Nutzen im Mittelpunkt. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für ihn Vehikel, die diesen Nutzen liefern

15.02.2016

Raus aus der Commodity-Falle!

Viele Unternehmen sind mit der Situation konfrontiert, dass ihre Produkte im Laufe der Zeit zu ´Commodities´ werden. Commodities sind im Prinzip austauschbare Angebote ohne Alleinstellungsmerkmale, die sich nur noch über den Preis verkaufen. Beispiel: Das Handy war vor 20 Jahren etwas Besonderes und ein Privileg wichtiger Entscheider, die jederzeit erreichbar sein mußten. Heute sind Handys mit der Grundfunktion ´Telefonieren´ zum Commodity (´Wegwerfprodukt´) geworden, und der Wettbewerb in der Mobilfunkbranche hat sich von der Hardware (dem Handy) in die Bereiche Software und Internetanbindung verlagert

25.01.2016

Die 5 Säulen einer exzellenten Unternehmensstrategie!

Exzellente Unternehmensstrategien basieren auf 5 Grundprinzipien. Sie können als Benchmark zur Überprüfung der existierenden Strategie oder bei der strategischen Neuausrichtung eingesetzt werden.

14.12.2015

Mit produktbegleitenden Dienstleistungen neue Wettbewerbsvorteile aufbauen

Viele Hersteller von technisch-erklärungsbedürftigen Produkten geraten zunehmend unter Preisdruck. Der Wettbewerb geht dabei insbesondere von Billiganbietern aus dem asiatischen Raum aus, die aggressiv nach Europa drängen. Um einen ruinösen Preiskampf zu vermeiden, bieten immer mehr Unternehmen neben ihren Produkten auch Dienstleistungen an. Damit schaffen sie einen Mehrwert für die Kunden und heben sich von den Billiganbietern ab. Produktbegleitende Dienstleistungen bieten außerdem die Möglichkeit, Kunden zu binden und zusätzliche Einkommensquellen zu erschließen

16.11.2015

Key Account Management erfolgreich im Unternehmen verankern

Angesichts begrenzter Ressourcen im Vertrieb (auch das größte Unternehmen hat "begrenzte" Ressourcen) können ehrgeizige Wachstums- und Gewinnziele nur durch konsequente Fokussierung auf attraktive Kunden erreicht werden. Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass die anderen Kunden nicht mehr bedient werden. Die Frage ist aber, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit man ihnen widmet und über welche Kanäle (z. B. Händler oder Internet, statt Direktbetreuung) man sie bedient.

 Unser Marketingteam weiß jetzt, welche Hebel anzusetzen sind, um die Rolle des Marketings als Wachstumstreiber in unserem Unternehmen noch weiter zu stärken. Sie haben uns Marketing als Denkhaltung, Methode und Toolbox nähergebracht und gezeigt, welche Fragen wir stellen müssen, um eine überzeugende Wettbewerbsstrategie zu entwickeln und neue Märkte zu erschließen.

Juliane Ritt, Executive Vice President Marketing
Springer-Verlag GmbH

 Nochmals herzlichen Dank für den hervorragenden Workshop zum Thema Key Account Management. Sie haben uns durch einen systematischen Prozess geführt und gezeigt, welche Herausforderungen bei der Einführung eines Key Account Management zu meistern sind.

Reinhard Kuge, Geschäftsführender Gesellschafter
Faubel & Co. Nachfolger GmbH