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Wachstumspotenziale im Vertrieb identifizieren und realisieren

Insbesondere in reifen und stagnierenden Märkten ist es schwer, signifikante Absatz- und Umsatzsteigerungen zu realisieren. Dennoch haben die meisten Unternehmen ehrgeizige Wachstumsziele: Man möchte schneller wachsen als der Markt und am besten zweistellige Steigerungsraten erzielen. Was kann der Vertrieb tun, um in dieser Situation zusätzliche Absatz- und Umsatzpotenziale zu heben?

Ein Vorgehen in 5 pragmatischen Schritten hat sich bewährt:

• Das Gesamt-Potenzial der Kunden ermitteln
  Kennen Sie das Gesamt-Potenzial jedes einzelnen Kunden für Ihre Leistungen? Dazu brauchen Sie Zahlen, Daten und Fakten über seine Geschäftsentwicklung. Mögliche Quellen für diese Informationen sind z.B. persönliche Gespräche mit Ihren Ansprechpartnern, die Webseite des Kunden und Berichte in der Wirtschaftspresse (Frankfurter Allgemeine Zeitung, Handelsblatt, etc.). Eine solche systematische Analyse bringt oft Überraschungen an den Tag: So erfährt man z. B. dass der Kunde gerade ein anderes Unternehmen übernommen hat oder in ein neues Geschäftsfeld expandiert. Mit diesen Informationen können Sie bei Ihren Ansprechpartnern die ´richtigen´ Fragen stellen und möglicherweise zusätzliche Potenziale für Ihre Produkte identifizieren.
• Cross Selling realisieren
  Je besser Sie das Kundengeschäft kennen, desto besser können Sie Cross-Selling-Potenziale realisieren. Wenn Sie eine langjährige, erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufgebaut haben, wird Ihnen der Kunde zuhören, wenn Sie ihm ein neues Produkt vorstellen, das mit dem bereits gelieferten komplementär ist und eine Systemlösung bietet. Wenn Sie das komplementäre Produkt nicht selbst herstellen können, dann bietet sich eventuell die Möglichkeit des Zukaufs von anderen Unternehmen, die nicht im Wettbewerb mit Ihnen stehen.
• Produktbegleitende Dienstleistungen anbieten
  Viele Unternehmen gehen dazu über, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und die restlichen Aktivitäten auszulagern, um Kosten zu sparen. Vielleicht können Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, indem Sie z. B. Wartungs- und Reparaturarbeiten übernehmen oder die Mitarbeiter schulen. Dienstleistungen bieten Ihnen die Möglichkeit, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und ein hochprofitables neues Geschäftsfeld für Ihr Unternehmen aufzubauen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie die erforderlichen Kompetenzen bereits besitzen oder neu schaffen.
• Verlorene Kunden wiedergewinnen
  Einmal verlorene Kunden sind nicht zwingend für immer verloren: Vielleicht sind sie mit ihren derzeitigen Lieferanten nicht mehr zufrieden, vielleicht gab es einen Wechsel bei den Entscheidern, vielleicht hat das Unternehmen ganz neue Anforderungen, die Ihr Wettbewerb nicht erfüllen kann! Kontaktieren Sie diese Firmen von Zeit zu Zeit mit einem interessanten neuen Angebot. Ihr Aufhänger kann z.B. eine Pressemeldung auf der Webseite des Unternehmens sein, in der über den Aufbau eines neuen Geschäftsfelds informiert wird. Vielleicht haben Sie ja genau die Lösung, die dem Kunden dabei hilft, seine neue Strategie zu realisieren!
• Marktstudien analysieren
  Vergleichen Sie Ihre Planzahlen mit den Prognosen aus Marktstudien. Diese beziehen sich in der Regel zwar auf den Gesamtmarkt, bzw. einzelne Marktsegmente, und nicht auf einzelne Unternehmen. Dennoch können Ihnen die Studien dabei helfen, die Stimmigkeit Ihrer Planung zu überprüfen. Wenn relevante Studien z. B. ein Marktwachstum von 10% für das kommende Jahr prognostizieren und Ihre konsolidierte Planzahl bei einem Plus von 4 % liegt, dann sollten Sie kritische Fragen stellen: Sind die Prognosen aus den Marktstudien richtig? Wie ist der Markt in den Studien definiert? Haben Sie zu konservativ geplant? Sollten Sie sich mehr auf wachstumsstarke Nischen innerhalb eines stagnierenden Gesamtmarktes konzentrieren?

Diese 5 Schritte zeigen, dass Sie mit Systematik und Kreativität auch in reifen, stagnierenden Märkten Wachstumsmöglichkeiten identifizieren und realisieren können.

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