Verkaufen Sie Profit, statt Produkte!

21.03.2016

Der Kunde interessiert sich weder für Ihre Produkte, noch für Ihre Dienstleistungen! Er kauft von Ihnen, weil er seine Probleme lösen und seine Ziele erreichen möchte. Das klingt provozierend, aber für den Kunden steht immer der eigene Nutzen im Mittelpunkt. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für ihn Vehikel, die diesen Nutzen liefern.

Am Ende des Tages bedeutet Nutzen für den Kunden ´Profit´. Der läßt sich durch 2 Hebel beeinflussen: Kostenreduzierung und/oder Umsatzsteigerung. Deshalb sollte Ihre Verkaufsargumentation immer direkt oder indirekt auf diese beiden Hebel abzielen.

Dazu müssen die Verkäufer in der Lage sein, sich auf die ´Insel´ des Kunden zu begeben und dessen Situation zu verstehen. D.h. sie sollten die Geschäftsziele des Kunden kennen und wissen, wie sein Business funktioniert. Auf dieser Basis können sie dann Lösungen entwickeln, die dem Kunden dabei helfen, sein Geschäft zu optimieren, seine Ziele zu erreichen und letztlich seinen Profit zu steigern.

Der Wälzlagerhersteller SKF lebt diesen nutzenorientierten ´Lösungsansatz´ konsequent. So werden auf der Webseite des Unternehmens keine Produkte beschrieben, sondern die folgenden Nutzenargumente für den Kunden aufgeführt:

  • Steigern Sie Ihre Produktivität
  • Bringen Sie Ihre Produkte schneller auf den Markt
  • Verbessern Sie Ihre Energieeffizienz
  • Verringern Sie Ihren Wartungsaufwand
  • Optimieren Sie das Design Ihrer Produkte

Der SKF-Ansatz ist im Prinzip auf alle Unternehmen im B-to-B-Geschäft übertragbar, die mit ihren Produkten und Dienstleistungen den Kundenerfolg steigern.

Das lösungs- und nutzenorientierte Verkaufen erfolgt in 4 Schritten:

  • Den Kunden analysieren
    Im Vorfeld zum Kundenbesuch sollte sich der Verkäufer intensiv mit dem Unternehmen vertraut machen. Das kann er z. B. über die Website, Messebesuche, Broschüren, etc. tun. Dieses Wissen bietet erste Ansatzpunkte für das nachfolgende persönliche Gespräch.
  • Kundenbedürfnisse erkennen oder wecken
    Vor Ort, beim Kunden, lautet die Devise ´Zuhören, statt Reden´, denn der Verkäufer kann sein Wissen über das Kundenbusiness und die Kundenbedürfnisse nur weiter vertiefen, wenn er aktiv zuhört und die richtigen Fragen stellt. Erfahrene Account Manager geben sich mit dem, was der Kunde ihnen erzählt, nicht zufrieden, sondern sie zeigen ihm Möglichkeiten auf, an die er selbst gar nicht dachte. Damit schaffen sie ein ganz neues Bedürfnis, das sie dann mit ihrer Lösung befriedigen.
  • Lösung entwickeln
    Im nächsten Schritt entwickelt der Verkäufer die Lösung und präsentiert sie seinen Ansprechpartnern. In vielen Fällen wird sie auch gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet, um seinen spezifischen Anforderungen gerecht zu werden.
  • Den Erfolg messen
    Nachdem der Kunde gekauft hat, ist es wichtig, ihn weiter zu betreuen und die versprochene Erfolgssteigerung zu messen: Ist der Kunde zufrieden? Hilft ihm die Lösung dabei, seine Ziele zu erreichen. Wo kann noch weiter optimiert werden?

Wo stehen Sie mit Ihrem Geschäft? Können Sie Ihre Wettbewerbsposition stärken, indem Sie den Fokus stärker auf den Kundennutzen, statt auf Ihre Produkte legen? Welche Schritte sind dazu notwendig?

 

Für Rückfragen und detaillierte Informationen steht Ihnen Hans Walter Fuchs gerne zur Verfügung:

Hans Walter Fuchs
Tel.: +49 (0) 6241 / 2049921
E-Mail: info@hanswalterfuchs.com

 Ihre Workshops haben uns maßgeblich dabei geholfen, die Wertschöpfungsprozesse unserer Kunden besser zu verstehen, unsere Alleinstellungsmerkmale überzeugender zu kommunizieren und mehr über den Wert, statt über den Preis zu verkaufen.

Christian Franz, Geschäftsführer
Houghton Deutschland GmbH

 Für Ihre Unterstützung und Ihren Einsatz bei der Erarbeitung eines ganzheitlichen, produktfamilienübergreifenden Roadmap- und Massnahmenplanungsprozesses für Reihenklemmen bedanke ich mich vielmals. Insbesondere haben wir in der Zusammenarbeit Ihre pragmatische und ergebnisorientierte Vorgehensweise zu schätzen gelernt. Auf weitere gemeinsame Projekte.

Oliver Seiger, Leiter Portfolio Reihenklemmen
Weidmüller Interface GmbH & Co. KG