Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen?

13.06.2016

Wissen Sie, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen? Stellen Sie diese Frage doch einmal den Führungskräften und Mitarbeitern in den verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Sie ganz unterschiedliche Aussagen bekommen. Oft werden Qualität (was genau versteht man darunter?), langjährige Marktpräsenz, gute Kundenbeziehungen, exzellenter Service oder eine starke Marke genannt.

In vielen Fällen besteht keine Klarheit darüber, warum der Kunde wirklich bei einem Unternehmen kauft - man weiß nicht genau, wo der Wettbewerbsvorteil liegt.

Ein Unternehmen verfügt dann über einen Wettbewerbsvorteil, wenn es in einem Bereich, der für den Kunden wichtig ist, aus Sicht des Kunden spürbar besser ist als die Konkurrenz.

Interessant ist, dass die Sichtweise des Kunden entscheidend ist – und diese stimmt mit der ´objektiven´ Realität nicht immer überein. Was der Kunde wahrnimmt, ist für ihn ´Realität´! Das trifft insbesondere auf Konsumgüter zu, wo die Wertwahrnehmung – und somit die Zahlungsbereitschaft - des Verbrauchers durch emotionale Werbebotschaften stark beeinflußt wird.

Wettbewerbsvorteile können grundsätzlich in allem liegen, was ein Unternehmen tut. Differenzierungspotenziale, d.h. Möglichkeiten, Wettbewerbsvorteile aufzubauen, lassen sich in den folgenden 6 Bereichen finden:

  • Das bessere Produkt:
    ´Besser´ kann sich auf objektive, technische Eigenschaften beziehen oder auf emotionale Komponenten wie Farbe oder Design.
  • Dienstleistungen rund um das Produkt:
    Durch das Gesamtpaket, bestehend aus physischem Produkt plus begleitenden Dienstleistungen, wird der Kundennutzen signifikant gesteigert.
  • System statt Komponente:
    Systemlieferanten sind für den Kunden schwerer austauschbar als Hersteller einzelner Komponenten: Ein Automobilzulieferer, der ein Armaturenbrett liefert, ist tief in die Wertschöpfungskette eines Automobilherstellers integriert und deshalb schwerer auszutauschen als der Lieferant eines Bedienungsknopfs, der für den Kunden lediglich ein C-Teil darstellt.
  • Kundenbeziehung:
    Jeder Kauf ist eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung – egal ob im B-to-C oder im B-to-B-Geschäft. Menschen kaufen von denjenigen, denen sie vertrauen, zu denen sie die bessere Beziehung haben.
  • Geschäftsmodell:
    Bei vergleichbarer Produktqualität kann der Wettbewerbsvorteil im Geschäftsmodell liegen: Online-Buchhandlungen verkaufen die gleichen Bücher wie der traditionelle Buchhandel – aber es ist bequemer, bei ihnen zu kaufen als im Geschäft.
  • Marke:
    Starke Marken - Unternehmens- oder Produktmarken – erzeugen beim Kunden ein klares, emotionales Bild, das beschreibt, wofür das Unternehmen oder seine Produkte stehen und was das Besondere daran ist. Durch starke Marken werden selbst ´Allerweltsprodukte´ wie Mineralwasser in den Augen des Kunden zu etwas Besonderem! Dieser Mechanismus funktioniert nicht nur im Konsumgütergeschäft: Auch im B-to-B-Geschäft sind emotionale Marken wichtig, weil letztlich nicht Unternehmen von Unternehmen, sondern Menschen von Menschen kaufen!

Können Sie spontan die 1 – 3 wichtigsten Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens nennen? Wie sehen das Ihre Kunden? Wie sehen das Ihre Kollegen und Mitarbeiter im In- und Ausland?

 

Für Rückfragen und detaillierte Informationen steht Ihnen Hans Walter Fuchs gerne zur Verfügung:

Hans Walter Fuchs
Tel.: +49 (0) 6241 / 2049921
E-Mail: info@hanswalterfuchs.com

 Nochmals herzlichen Dank für den hervorragenden Workshop zum Thema Key Account Management. Sie haben uns durch einen systematischen Prozess geführt und gezeigt, welche Herausforderungen bei der Einführung eines Key Account Management zu meistern sind.

Reinhard Kuge, Geschäftsführender Gesellschafter
Faubel & Co. Nachfolger GmbH

 Danke für den hervorragenden Workshop zum Thema "Strategisches Verkaufen". Sie haben uns einen sehr effektiven Ansatz zur systematischen Klassifizierung unserer Kunden gezeigt, den wir in Zukunft als Basis für unsere Marktbearbeitung einsetzen werden. Durch die Abfrage bei unseren Außendienstlern im Vorfeld konnten wir direkt und ohne Zeitverlust auf die wichtigsten Herausforderungen eingehen und konkrete Lösungen erarbeiten.

Volker Massini, Vertriebsleitung
Aluca GmbH