Mai 2012
Mit integriertem Marktmanagement den Unternehmenserfolg steigern
Mittlerweile gibt es zahlreiche Ansätze zur Überwindung des klassischen ´Konflikts´ zwischen Marketing und Vertrieb. Weit weniger im Fokus steht dagegen die Zusammenarbeit der beiden Funktionen mit dem Service eines Unternehmens. Das ist umso erstaunlicher als immer mehr erfolgreiche Unternehmen neben physischen Produkten auch Serviceleistungen anbieten, die sie aktiv vermarkten und dadurch Umsatz und Gewinn steigern.
Archiv
01 / 2012
Der 10-Punkte-Check zur Steigerung Ihrer Vertriebsleistung
Erfolgreiche Vertriebsorganisationen sind sowohl effektiv als auch effizient. Was ist der Unterschied? Effektiv sein heißt ´das Richtige tun´: Wenn ein Verkäufer z. B. viel Zeit in die Akquisition von Kunden mit niedrigem Potenzial steckt, dann tut er grundsätzlich das Falsche. Effizienz bedeutet, ´die Sache richtig tun´: Sind die richtigen Kunden (Kunden mit hohem Potenzial) identifiziert, so müssen Sie effizient bearbeitet werden, d.h. der Aufwand sollte in optimalem Verhältnis zum Resultat stehen.
10 / 2011
Schnittstellen optimieren, Wachstumspotenziale freisetzen
In vielen Unternehmen arbeiten die Abteilungen nicht miteinander, sondern eher nebeneinander her - und manchmal sogar gegeneinander! Das führt zu Verzögerungen von Entscheidungen und zur Verlangsamung von Prozessen, zu Frustration, unnötigen Diskussionen und zu widersprüchlichen Signalen in Richtung Markt und Kunde. Zusammenfassend läßt sich feststellen, dass Schnittstellenprobleme die Wettbewerbsposition eines Unternehmens schwächen und das Wachstum behindern.
08 / 2011
Was andere Unternehmen von HP lernen können
HP (Hewlett Packard), Weltmarktführer bei PC´s, trennt sich von seinem PC-Geschäft! Das klingt zunächst unglaublich – fast so, als ob sich VW vom Autogeschäft trennen würde!
Bei näherem Hinsehen ist dieser mutige Schritt aber durchaus nachvollziehbar - HP sieht sich im PC-Geschäft zwei Bedrohungen gegenüber, die sich verheerend auf die Margen auswirken und die Zukunft wenig rosig erscheinen lassen.
07 / 2011
Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen?
Wissen Sie, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen? Stellen Sie diese Frage doch einmal den Führungskräften und Mitarbeitern in den verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Sie ganz unterschiedliche Aussagen bekommen. Oft werden Qualität (was genau versteht man darunter?), langjährige Marktpräsenz, gute Kundenbeziehungen, exzellenter Service oder eine starke Marke genannt.
In vielen Fällen besteht keine Klarheit darüber, warum der Kunde wirklich bei einem Unternehmen kauft - man weiß nicht genau, wo der Wettbewerbsvorteil liegt.
06 / 2011
Wie entwickelt man einen exzellenten Businessplan?
Businesspläne werden in der Regel mit Start-up-Unternehmen in Verbindung gebracht, die Geld von einer Bank benötigen und dafür ein umfassendes Konzept vorlegen müssen. Ein Businessplan beschreibt eine Strategie, mit der Unternehmer oder unternehmerische Mitarbeiter aufzeigen, wie Sie Ihr Geschäft entwickeln und ehrgeizige Wachstumsziele erreichen wollen.
05 / 2011
Wer ist Ihr Wettbewerb?
Die Antwort auf die Frage ´Wer ist Ihr Wettbewerb?´ scheint zunächst einfach: Alle Unternehmen, die gleiche oder vergleichbare Produkte und Dienstleistungen herstellen und vermarkten. Diese Sichtweise greift aber zu kurz, denn der Wettbewerb ist in der Regel nicht auf die direkten Konkurrenten beschränkt, sondern geht darüber hinaus. Und die Praxis zeigt, dass gerade die indirekten oder neuen Wettbewerber am gefährlichsten sind, weil man sie entweder nicht kennt oder gar nicht als Wettbewerber sieht.
04 / 2011
Verkaufen Sie Profit statt Produkte!
Der Kunde interessiert sich weder für Ihre Produkte, noch für Ihre Dienstleistungen! Er kauft von Ihnen, weil er seine Probleme lösen und seine Ziele erreichen möchte. Das klingt provozierend, aber für den Kunden steht immer der eigene Nutzen im Mittelpunkt. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für ihn Vehikel, die diesen Nutzen liefern.
03 / 2011
Strategiewechsel als Erfolgsfaktor
Der Autozulieferer Keiper-Recaro hat sein Kerngeschäft, die Produktion von Sitz- und Lehnenteilen für die Automobilindustrie, nach 4 Generationen in Familienhand an Johnson Controls verkauft (FAZ, 30. 12. 2010). Als Grund wird angegeben, dass die Kunden immer öfter Komplettsitze verlangen und dass ein Global Player diesem Wunsch besser nachkommen könne als ein Mittelständler. Keiper Recaro wird sich künftig auf die Bereiche Flugzeugsitze, Kindersitze und Polstermöbel konzentrieren.
02 / 2011
Raus aus der Commodity-Falle!
Viele Unternehmen sind mit der Situation konfrontiert, dass ihre Produkte im Laufe der Zeit zu ´Commodities´ werden. Commodities sind im Prinzip austauschbare Angebote ohne Alleinstellungsmerkmale, die sich nur noch über den Preis verkaufen. Beispiel: Das Handy war vor 20 Jahren etwas Besonderes und ein Privileg wichtiger Entscheider, die jederzeit erreichbar sein mußten. Heute sind Handys mit der Grundfunktion ´Telefonieren´ zum Commodity (´Wegwerfprodukt´) geworden, und der Wettbewerb in der Mobilfunkbranche hat sich von der Hardware (dem Handy) in die Bereiche Software und Internetanbindung verlagert.
01 / 2011
Die 5 Säulen einer exzellenten Unternehmensstrategie
Exzellente Unternehmensstrategien basieren auf 5 Grundprinzipien. Sie können als Benchmark zur Überprüfung der existierenden Strategie oder bei der strategischen Neuausrichtung eingesetzt werden.
12 / 2010
Die Unternehmenskultur als Gewinntreiber
Unternehmen, die sich darüber Gedanken machen, wie sie ihren Gewinn steigern können, denken in der Regel zuerst an Kostenreduktion. Die resultierenden Einsparungen wirken mehr oder weniger kurzfristig und lassen sich direkt quantifizieren. Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Preise zu optimieren. Eine wirkungsvolle Möglichkeit bietet z. B. das Lichten des ´Rabattdschungels´: Rabatte werden oft unsystematisch vergeben, und einmal gewährte Nachlässe werden in vielen Fällen beibehalten, obwohl die kundenseitigen Bedingungen (z. B. bestimmte Abnahmemengen), an die sie geknüpft waren, nicht mehr erfüllt sind. Eine solche Bereinigung führt zu einer Erhöhung des Durchschnittspreises – ohne Rückgang der Abnahmemengen – und damit zu einer signifikanten Gewinnsteigerung.
11 / 2010
Mit produktbegleitenden Dienstleistungen neue Wettbewerbsvorteile aufbauen
Viele Hersteller von technisch-erklärungsbedürftigen Produkten geraten zunehmend unter Preisdruck. Der Wettbewerb geht dabei insbesondere von Billiganbietern aus dem asiatischen Raum aus, die aggressiv nach Europa drängen. Um einen ruinösen Preiskampf zu vermeiden, bieten immer mehr Unternehmen neben ihren Produkten auch Dienstleistungen an. Damit schaffen sie einen Mehrwert für die Kunden und heben sich von den Billiganbietern ab. Produktbegleitende Dienstleistungen bieten außerdem die Möglichkeit, Kunden zu binden und zusätzliche Einkommensquellen zu erschließen.
10 / 2010
Key Account Management erfolgreich im Unternehmen verankern
Angesichts begrenzter Ressourcen im Vertrieb (auch das größte Unternehmen hat "begrenzte" Ressourcen) können ehrgeizige Wachstums- und Gewinnziele nur durch konsequente Fokussierung auf attraktive Kunden erreicht werden. Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass die anderen Kunden nicht mehr bedient werden. Die Frage ist aber, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit man ihnen widmet und über welche Kanäle (z. B. Händler oder Internet, statt Direktbetreuung) man sie bedient.
09 / 2010
5 Sofortmassnahmen für neues Wachstum
Was kann ein Unternehmen tun, um schnell und ohne große Investitionen neue Wachstumspotenziale zu erschließen? Hier sind 5 Maßnahmen mit unmittelbarer Wirkung auf den Unternehmenserfolg.
08 / 2010
Die Strategie macht den Unterschied
Die Spanier haben die Weltmeisterschaft nicht nur deshalb gewonnen, weil sie die besseren Spieler haben – sie hatten vor allem die bessere Strategie! Einige der Strategieprinzipien aus dem Fußball lassen sich direkt auf Unternehmen übertragen.
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