Hintergrund
Eine langfristige, an Wachstum orientierte Beziehung zu strategischen Kunden ist der stärkste Wettbewerbsvorteil, den ein Unternehmen erreichen kann. Eine solche Beziehung ist viel robuster als Wettbewerbsvorteile, die auf mehr oder weniger austauschbaren Produkten und Dienstleistungen basieren. Untersuchungen zeigen, dass ein aktives Management strategischer Kunden langfristig den Gewinn um bis zu 25 % steigern kann. Um erfolgreich zu sein, brauchen Unternehmen einen konsistenten Ansatz und müssen ihre Organisationsstruktur und Prozesse entsprechend ausrichten.
Ihr Nutzen
Die Teilnehmer lernen...
- das Management strategischer Kunden als langfristigen Ansatz zu verstehen, um den Erfolg des Kunden und den eigenen Gewinn zu steigern.
- ihre Kunden zu analysieren und nach Attraktivität zu klassifizieren.
- ihr Unternehmen organisatorisch auf das Management strategischer Kunden auszurichten.
- Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zu formulieren.
- Die Pläne umzusetzen und den ROI für den Kunden und das eigene Unternehmen zu berechnen.
Inhalt
- Warum strategisches Key Account Management?
- Nutzen für den Kunden
- Nutzen für das Unternehmen
- Wie Sie Fallen vermeiden
- Wie Sie den Nutzen für den Kunden quantifizieren
- Erfolgsfaktoren des strategischen Key Account Managements
- Die Rolle des strategischen Account Managers und organisatorische Anforderungen
- Analyse der aktuellen Situation:
- Wer hat strategischen Kunden-Status?
- Welche bestehenden und potenziellen Kunden können als strategische Kunden eingestuft werden?
- Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
- Entwicklung eines strategischen Kundenplans:
- Analyse der Kundensituation
- Bedürfnis-Analyse
- Analyse des Kaufverhaltens
- Wettbewerbsanalyse
- Analyse der Situation des eigenen Unternehmens beim strategischen Kunden:
- Entwicklung der Beziehung im Zeitverlauf
- Bewertung der Beziehung
- Bewertung der vorhandenen Ressourcen
- Formulierung der Kundenstrategie:
- Ziele
- Positionierung
- Aktionsprogramme
- Budgets
- Controlling
- Analyse der Kundensituation
