Hintergrund
Komplexe Verkaufssituationen erfordern ein systematisches, geplantes Vorgehen. An der Kaufentscheidung sind in der Regel mehrere Ebenen beteiligt, und sogenannte ´Buying Center´ entscheiden darüber, wer letztlich das Rennen macht. Strategisches Verkaufen beinhaltet eine ausführliche Analyse der eigenen Wettbewerbsposition bei wichtigen Kunden, das Überwinden von Hürden und die Entwicklung einer maßgeschneiderten Strategie, um das Verkaufsziel zu erreichen.
Ihr Nutzen
Die Teilnehmer lernen…
- Verkaufen als systematischen Prozess zu verstehen, der auf die spezifische Kundensituation abgestimmt ist.
- die Kunden im Hinblick auf ihre Attraktivität zu bewerten.
- ihre Position bei wichtigen Kunden systematisch zu analysieren.
- einen maßgeschneiderten, kundenspezifischen Verkaufsplan zu entwickeln.
Inhalt
- Strategisches Verkaufen versus Verkaufen "aus dem Bauch heraus"
- Kundenklassifizierung nach Attraktivität
- Entwicklung eines strategischen Verkaufsplans für wichtige Kunden
- Bewertung des Zielkunden anhand eines idealen Kundenprofils
- Das Buying Center verstehen: Rollen, Einflüsse, Einstellungen, Bewertungen
- Identifikation der Beweggründe der Entscheidungsträger beim Kunden
- Unterschiede zwischen Geschäftsergebnissen und persönlichen Gewinnen für die Mitglieder des Buying Centers
- Identifikation der Stärken und Schwächen als Lieferant
- Analyse des Wettbewerbs beim Kunden
- Quantifzierung des Kundennutzens
- Definition von Verkaufszielen
- Formulierung der Verkaufsstrategie
- Hürden überwinden
- Stärken ausspielen
- Schwächen beseitigen
- Herausragenden Nutzen bieten
