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Strategisches Value-Selling

Verkaufen Sie Profit, statt Produkte und steigern Sie Ihren Gewinn.

Value-Selling hat das Ziel, zunehmendem Preisdruck entgegenzuwirken, indem der Fokus im Verkauf vom Preis auf den finanziellen Nutzen für den Kunden gelenkt wird. Dazu ist das Business des Kunden im Detail zu analysieren, um seine Ziele, Herausforderungen und Geschäftsprozesse zu identifizieren. Auf dieser Basis kann ein Angebot entwickelt werden, das dem Kunden dabei hilft, seinen Gewinn durch Kosteneinsparung oder Umsatzsteigerung messbar zu steigern.

Die Teilnehmer lernen…

  • was Value (Wert) für verschiedene Kunden bedeutet
  • bestehende und potenzielle Kunden im Hinblick auf ihre Preis-, bzw. Wertorientierung zu klassifizieren
  • das Geschäft ihrer Kunden umfassend zu analysieren
  • Lösungen zu entwickeln, die den Kunden dabei helfen, ihren Gewinn zu steigern
  • das Verkaufsgespräch vom Preis auf den Wert zu lenken
  • Best Practice von Value-Selling-Champions auf das eigene Unternehmen zu übertragen
  • Definition von ´Wert´ aus Kundensicht
    • Was bedeutet ´Wert´ aus Kundensicht?
    • Die 3 Dimensionen des Werts für den Kunden
    • Kunden im Hinblick auf ihre Preis-/Wertorientierung klassifizieren
    • Die Perspektive wechseln: Vom Produktpreis zum ´Total Benefit of Usership´ für den Kunden
    • Den Mindset verändern: Vom Produktverkäufer zum wertorientierten Kundenberater
  • Das Geschäft des Kunden verstehen
    • Informationsquellen zur systematischen Analyse des Kunden nutzen
    • Die Geschäftsziele und finanziellen Treiber des Kunden identifizieren
    • Fragetechniken einsetzen, um die Herausforderungen des Kunden im persönlichen Gespräch zu ermitteln
    • den Wettbewerb beim Kunden analysieren
  • Kundenspezifische Lösungen entwickeln und verkaufen
    • Lösungen als ´Wertpakete´ verstehen, die über das physische Produkt hinausgehen und z. B Dienstleistungen, Verbrauchsmaterialien und Verfügbarkeit beinhalten
    • Lösungen anbieten, die einen messbaren Einfluß auf die finanziellen Treiber des Kunden haben
    • Kundenwertmodelle zur Quantifizierung des Kunden-Nutzens entwickeln
    • die Wertargumentation an den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kaufbeeinflusser auf Kundenseite ausrichten
    • Das Verkaufsgespräch durch wertorientierte Nutzenargumentation vom Preis auf den finanziellen Wert für den Kunden lenken
  • Benchmarking mit Value-selling Champions
    • SKF
    • Kennamettal
    • Rockwell Automation
 Danke für den hervorragenden Workshop zum Thema "Strategisches Verkaufen". Sie haben uns einen sehr effektiven Ansatz zur systematischen Klassifizierung unserer Kunden gezeigt, den wir in Zukunft als Basis für unsere Marktbearbeitung einsetzen werden. Durch die Abfrage bei unseren Außendienstlern im Vorfeld konnten wir direkt und ohne Zeitverlust auf die wichtigsten Herausforderungen eingehen und konkrete Lösungen erarbeiten.

Volker Massini, Vertriebsleitung
Aluca GmbH

 Gerne bestätigen wir, dass Sie seit 2006 mit großem Erfolg als Referent in den Kursen "Strategic Management" und "Internationales Management" im Rahmen unserer berufsbegleitenden Bachelor-Studiengänge im Einsatz sind. Unsere Studenten schätzen ganz besonders Ihre dynamische Art, komplexe Sachverhalte verständlich zu präsentieren und mit Beispielen aus Ihrer Beraterpraxis greifbar zu machen.

Mark Moser, Geschäftsleitung
FOM Fachhochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH