Strategisches Vertriebsmanagement

Bringen Sie Ihre Unternehmensstrategie systematisch im Vertrieb auf die Straße und steigern Sie Ihre Rendite.

Hintergrund

Ziel des strategischen Vertriebsmanagements ist es, die Unternehmens-/Geschäftsfeldstrategie systematisch im Markt und beim individuellen Kunden umzusetzen. Auf Basis einer Analyse der Kundenbedürfnisse und Ihrer Wettbewerbsposition entwickeln Sie spezifische Angebote und statten Ihre Verkäufer mit einer überzeugenden Nutzenargumentation aus. Um die Vertriebsstrategie erfolgreich zu implementieren, müssen geeignete Strukturen, Prozesse und Systeme etabliert werden.


Ihr Nutzen

Die Teilnehmer lernen

  • Zielkunden auf Basis ihrer Bedürfnisse zu segmentieren
  • Den Wettbewerb beim Kunden zu analysieren und Gegenstrategien zu entwickeln
  • Spezifische Nutzenangebote für verschiedenen Segmente zu konzipieren
  • Die optimalen Vertriebskanäle zur Entwicklung und Bindung der Kunden zu implementieren.
  • Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen zu optimieren
  • Den Vertriebserfolg durch ein integriertes Kennzahlensystem zu steuern

Inhalt

  • Ableitung der Vertriebsstrategie aus der Unternehmens-/Geschäftsfeldstrategie
  • Wachstumspfade für den Vertrieb
  • Bausteine einer Vertriebsstrategie
  • Strategisches Vertriebsmanagement im digitalen Zeitalter
  • Markt/- und Kundenanalyse
    • Ermittlung von Kundenpotenzialen und Kundenbedürfnissen
    • Analyse der Kaufbeeinflusser
    • Segmentierung der Zielgruppen nach preis- und wertorientierten Käufern
  • Analyse des Wettbewerbs beim Kunden
    • Analyse von aktuellen und potenziellen Wettbewerbern
    • Informationsquellen
  • Kundenmanagement
    • Entwicklung kundenspezifischer Nutzenangebote mit messbarem Mehrwert
    • Differenzierung durch Zusatzleistungen
    • Entwicklung einer wertorientierten Nutzenargumentation im Verkauf
    • Auswahl von Zielkunden und Festlegen der optimalen Vertriebskanäle
    • Umgang mit Ausschreibungen
    • Systematische Entwicklung und Bindung der Kunden
  • Vertriebsmanagement
    • Definition von quantitativen und qualitativen Vertriebszielen
    • Management von Preisen und Erlösmodellen als wichtigste Profithebel
    • Abbau von Schnittstellenkonflikten zwischen Vertrieb und anderen Funktionen
    • Effektive Führung im Vertrieb
    • Einsatz der richtigen Verkäufer für die richtigen Kunden
    • Erfolgsfaktoren bei der Einführung von CRM-Systemen
  • Vertriebscontrolling
    • Die Balanced Scorecard
    • Kundenspezifische Erfolgsrechnung

Zielgruppen

Geschäftsführer/Bereichsleiter, Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Service


Dauer

Zwei Tage


Honorar

Pro Teilnehmer 2.800 Euro zzgl. MwSt.

Wir bieten Ihnen diesen Workshop auch als zweitägigen unternehmensinternen Intensiv-Workshop an. Honorar auf Anfrage.


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