Strategic new Business Development

24.10.2016

Erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel ehrgeizige Wachstumsziele. Die Performance des laufenden Geschäfts reicht aber oft nicht aus, um diese Ziele zu erreichen. Deshalb müssen neue Wachstumspotenziale erschlossen werden. Dabei ist ein systematisches Vorgehen zu empfehlen.

Hier sind drei Schritte, die sich in der Praxis bewährt haben: 

1. Lieferanteile bei bestehenden Kunden erhöhen     

Überprüfen Sie, ob es möglich ist, Ihre Lieferanteile bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Von welchen anderen Lieferanten kaufen Ihre Kunden noch? Sind die Kunden mit diesen Unternehmen zufrieden oder suchen sie möglicherweise nach Alternativen?   

2. Cross-Selling Potenziale nutzen       

Wenn Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse gut kennen, dann wissen Sie, welche anderen Produkte/Dienstleistungen sie noch brauchen. Haben Sie geeignete Lösungen, um diesen Bedarf ebenfalls zu decken? Falls nicht, könnten Sie die Produkte vielleicht zukaufen? Die entscheidende Frage ist: Welchen Nutzen hat der Kunde davon, wenn er zukünftig auch weitere Produkte von Ihnen bezieht, statt diese wie bisher von anderen Unternehmen zu kaufen?

3. Neue geographische Märkte und Anwendungen erschließen            

Können Sie Ihre Produkte im Ausland vermarkten? Welche Anpassungen sind dafür notwendig? Müssen möglicherweise ganz neue Lösungen entwickelt werden? Welche Vorschriften sind dabei zu beachten? Alternativ stellt sich die Frage, ob auch neue Anwendungen möglich sind: Der Weltmarktführer für Gelatineherstellung, Gelita, bedient mit seinen Produkten z. B. erfolgreich die folgenden, verschiedenen Branchen: Lebensmittel, Pharma, Foto, Technik, Health & Nutrition und Pet Food (Quelle: Gelita Website).        

Chancen identifizieren, Risiken managen                                                                   

Die obigen Strategien sind mit verschiedenen Risiko-Niveaus verbunden. Option eins weist das geringste Risiko auf: Das Unternehmen bleibt hier in seinem Kerngeschäft und erhöht seinen Markt-, bzw. Lieferanteil beim Kunden. Option zwei hat ein leicht höheres Risiko, da hier etwas ´Neues´ geliefert wird, das sich beim Kunden erst noch bewähren muß. Option drei ist mit dem höchsten Risiko verbunden - insbesondere dann, wenn im Rahmen einer Diversifikation ganz neue Produkte für neue Märkte/Anwendungen entwickelt werden. Studien belegen, dass Diversifikationen umso erfolgreicher sind, je näher sie sich am bestehenden Geschäft bewegen und je mehr sie auf den Kernfähigkeiten eines Unternehmens basieren.

Um Möglichkeiten für Neugeschäft zu erkennen, müssen Zuliefererunternehmen bestehende und potenzielle Kunden zuerst im Detail analysieren. Ziel ist, Probleme und Herausforderungen der Kunden zu identifizieren und dann überzeugende Lösungen mit klaren Alleinstellungsmerkmalen dafür anzubieten.

Im Idealfall macht ein Lieferant den Kunden auf Probleme aufmerksam, deren sich der Kunde selbst gar nicht bewußt ist. Dazu gehören z.B. ineffiziente Prozesse oder neue Markttrends, die der Kunde nicht auf dem Radarschirm hat und deshalb möglicherweise riskiert, Marktchanchen zu verpassen!

Für Rückfragen und detaillierte Informationen steht Ihnen Hans Walter Fuchs gerne zur Verfügung:

Hans Walter Fuchs
Tel.: +49 (0) 6241 / 2049921
E-Mail: info@hanswalterfuchs.com

 Ihre Workshops haben uns maßgeblich dabei geholfen, die Wertschöpfungsprozesse unserer Kunden besser zu verstehen, unsere Alleinstellungsmerkmale überzeugender zu kommunizieren und mehr über den Wert, statt über den Preis zu verkaufen.

Christian Franz, Geschäftsführer
Houghton Deutschland GmbH

 Für Ihre Unterstützung und Ihren Einsatz bei der Erarbeitung eines ganzheitlichen, produktfamilienübergreifenden Roadmap- und Massnahmenplanungsprozesses für Reihenklemmen bedanke ich mich vielmals. Insbesondere haben wir in der Zusammenarbeit Ihre pragmatische und ergebnisorientierte Vorgehensweise zu schätzen gelernt. Auf weitere gemeinsame Projekte.

Oliver Seiger, Leiter Portfolio Reihenklemmen
Weidmüller Interface GmbH & Co. KG