Key Account Management erfolgreich im Unternehmen verankern
Angesichts begrenzter Ressourcen im Vertrieb (auch das größte Unternehmen hat "begrenzte" Ressourcen) können ehrgeizige Wachstums- und Gewinnziele nur durch konsequente Fokussierung auf attraktive Kunden erreicht werden. Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass die anderen Kunden nicht mehr bedient werden. Die Frage ist aber, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit man ihnen widmet und über welche Kanäle (z. B. Händler oder Internet, statt Direktbetreuung) man sie bedient.