Steigender Preisdruck wird für viele Maschinen- und Anlagenbauer zu einer immer größeren Herausforderung. Die Gründe dafür sind vielfältig: Gesättigte Märkte, steigende Anforde- rungen der Kunden, schneller technologischer Fortschritt und Niedrigpreiswettbewerber aus Schwellenländern.
Agilität ist das neue Zauberwort im Management. Es bedeutet, dass Unternehmen schnell und flexibel auf den Wandel im Umfeld reagieren sollen oder – im Idealfall – den Wandel am besten selbst gestalten, bevor es ein anderer tut. Reagieren sie zu spät, dann kann das früher oder später zum Scheitern führen.
Unternehmen, die sich die Frage stellen, wie sie ihre Position im immer härteren Wettbewerb stärken können, sollten einen Blick auf ihre Kultur werfen. Im Gegensatz zu harten Wettbewerbsfaktoren wie z.B. das Preis-/Leistungsverhältnis, technische Produktparameter oder hervorragender Service und Beratung ist die Kultur unsichtbar und schwer messbar.
Strategiewerkzeuge werden eingesetzt, um Entscheidungen zu treffen und um komplexe Situationen zu vereinfachen und zu visualisieren. Sie sind ´Intelligenzverstärker´, die uns dabei helfen, das Richtige zu tun. Also z. B. zu entscheiden, ob ein bestimmtes Produkt weitergeführt oder besser eingestellt werden soll; ob der Eintritt in einen neuen Markt sinnvoll ist oder nicht.
Zunehmender Preisdruck ist ein universelles Phänomen: Viele Unternehmen haben Probleme, ihre Preise bei Kunden durchsetzen, deren Anforderungen immer höher werden. Ein wirksamer Ansatz, um diesem Trend entgegenzuwirken, ist Value-based Pricing. Die zugrundeliegende Logik ist dabei wie folgt: Wenn es einem Unternehmen gelingt, den Kunden vom besonderen Wert seines Angebots zu überzeugen, dann ist es in einer weitaus stärkeren Position, einen Preis durchzusetzen, der diesen Wert widerspiegelt.
