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Industriegüter und Services wertorientiert verkaufen und bepreisen

Ist Ihr Unternehmen mit steigendem Preisdruck konfrontiert? Dann befinden Sie sich in bester Gesellschaft: In einer Umfrage des VDMA gaben rund 70 Prozent der Maschinenbauer wachsenden Preiswettbewerb als große Herausforderung der Zukunft an (Commerzbank: Branchenbericht ´Maschinenbau in Deutschland´, April 2021). Was kann man dagegen tun? Grundsätzlich gibt es zwei strategische Alternativen: Entweder Sie versuchen, mit niedrigeren Preisen als der Wettbewerb am Markt zu bestehen oder Sie bieten innovative Lösungen mit substantiellem Mehrwert an. Die Niedrigpreisstrategie birgt stets die Gefahr, dass Wettbewerber mit noch günstigeren Angeboten in den Markt eintreten und einen Preiskrieg anzetteln, bei dem am Ende alle verlieren. Nicht jeder Kunde ist bereit, für Mehrwert zu bezahlen. Deshalb ist es zielführend, die Kunden nach ihren Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften zu segmentieren. Dabei kristallisieren sich in der Regel zwei Abnehmergruppen heraus: Käufer, die eher über den Wert kaufen und eine enge persönliche Zusammenarbeit mit dem Lieferanten wünschen sowie Kunden, die ausschließlich über den Preis kaufen.

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Erfolgreiche Zukunftsstrategien mit der Szenariotechnik entwickeln

Haben Sie einen Plan für die Zukunft Ihres Unternehmens - eine Strategie, mit der Sie auch in 5 Jahren noch relevant sein werden? Zugegeben: In einem turbulenten Umfeld ist es schwierig, wenn nicht unmöglich, zu planen - kurzfristiges Überleben ist erste Priorität. Aber Unternehmensführung ohne Strategie ist wie ein Blindflug ohne Instrumente: Heraufziehende Gefahren werden nicht rechtzeitig erkannt und der drohende Absturz ist vorprogrammiert!

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Mit Co-Creation zur Mehrwertpartnerschaft

Das Thema Kundenbindung steht hoch auf der Agenda von Unternehmen: Gebundene Kunden kaufen mehr und öfter und empfehlen das Unternehmen weiter. Das führt zu regelmäßigen Einkünften und zur Steigerung des finanziellen Erfolgs. Oft geht der Impuls zur Bindung einseitig vom Anbieter aus und man gewinnt den Eindruck, dass der Anbieter mehr davon profitiert als der Kunde. Eine funktionierende, langfristige Kundenbeziehung basiert aber im Prinzip auf den gleichen Regeln wie eine gute Beziehung im Privatleben: Man muß sich vertrauen und die Beziehung muß als fair empfunden werden. Fairness bedeutet im Geschäftsleben insbesondere, dass der Nutzen für beide Parteien finanziell quantifiziert und nachvollziehbar aufgeteilt wird. Die Bindung darf vom Kunden nicht als ´Gefangenschaft´ empfunden werden, aus der er nicht entfliehen kann, weil er z. B. technologisch oder vertraglich vom Anbieter abhängig ist. Vielmehr sollte eine langfristige Partnerschaft angestrebt werden, bei der beide Parteien durch Co-Creation gemeinsam Mehrwert schaffen.

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Die Unternehmensstrategie im Vertrieb umsetzen

Fragt man Verkäufer, ob sie die Strategie ihres Unternehmens kennen, dann bekommt man oft gemischte Antworten. Manche geben Ziele wie z. B. ´Wachstum´ oder ´Gewinn´ (statt der Strategie) an. Andere kennen die Strategie oft gar nicht. Nicht selten herrscht Unklarheit darüber, was eine Strategie überhaupt ist. Deshalb hier eine pragmatische Definition: Eine Strategie ist ein Plan. Er enthält klare Entscheidungen im Hinblick darauf, was ein Unternehmen tut (z. B. die ausschließliche Bedienung eines Hochpreissegments mit exklusiven Produkten) und was es nicht tut (der Verzicht, ein Niedrigpreissegment zu bedienen). Basierend auf diesen Entscheidungen werden strategische Initiativen (Aktionen) initiiert, um Wettbewerbsvorteile aufzubauen und Wachstumsziele (Umsatz, Gewinn, Marktanteil) zu erreichen. Die Gesamtheit der Entscheidungen und strategischen Initiativen bilden die Strategie

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Strategic Excellence – Lernen von den Besten

Wenn es um erfolgreiche Unternehmensführung geht, dann werden Google, Apple, Amazon und Facebook oft als Beispiele angeführt. Was macht sie so erfolgreich? Der Autor Scott Galloway zeigt in seinem Buch ´The Four´, dass diese Unternehmen nicht nur neue Geschäftsmodelle gefunden haben, sondern dass sie grundlegende Bedürfnisse befriedigen und sich am Essenziellen orientieren: Amazon aktiviert unsere archaischen Jäger und Sammlerinstinkte, Google unseren Drang nach Wissen, Facebook den Wunsch nach Verbindung zu anderen Menschen und Apple den Wunsch nach Distinktion (Handelsblatt, 31.08.2018). Auch im deutschen Mittelstand gibt es exzellente Unternehmen, deren Erfolg Business-Entscheider inspirieren sollte.

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Smart Strategy in B2B

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