Industriegüter und Services wertorientiert verkaufen und bepreisen
Ist Ihr Unternehmen mit steigendem Preisdruck konfrontiert? Dann befinden Sie sich in bester Gesellschaft: In einer Umfrage des VDMA gaben rund 70 Prozent der Maschinenbauer wachsenden Preiswettbewerb als große Herausforderung der Zukunft an (Commerzbank: Branchenbericht ´Maschinenbau in Deutschland´, April 2021). Was kann man dagegen tun? Grundsätzlich gibt es zwei strategische Alternativen: Entweder Sie versuchen, mit niedrigeren Preisen als der Wettbewerb am Markt zu bestehen oder Sie bieten innovative Lösungen mit substantiellem Mehrwert an. Die Niedrigpreisstrategie birgt stets die Gefahr, dass Wettbewerber mit noch günstigeren Angeboten in den Markt eintreten und einen Preiskrieg anzetteln, bei dem am Ende alle verlieren. Nicht jeder Kunde ist bereit, für Mehrwert zu bezahlen. Deshalb ist es zielführend, die Kunden nach ihren Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften zu segmentieren. Dabei kristallisieren sich in der Regel zwei Abnehmergruppen heraus: Käufer, die eher über den Wert kaufen und eine enge persönliche Zusammenarbeit mit dem Lieferanten wünschen sowie Kunden, die ausschließlich über den Preis kaufen.