Schaffen Sie einzigartigen Mehrwert mit Ihren Kunden – stärken Sie Ihre Pricing Power – steigern Sie Umsatz und Gewinn!
In einem volatilen Marktumfeld sehen sich viele Unternehmen mit steigendem Kosten- und Preisdruck konfrontiert. Anbieter, die in den Augen ihrer Kunden Value Power besitzen – also einzigartigen, messbaren Mehrwert schaffen und diesen finanziell quantifizieren –, schaffen es dennoch, überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen. Wie gelingt ihnen das? Value Power führt zu Pricing Power: Ihre Kunden erkennen den Mehrwert, sind bereit, höhere Preise zu zahlen und reagieren weniger stark auf Preiserhöhungen.
Value Power läßt sich systematisch aufbauen und weiterentwickeln. Beginnend mit dem Geschäftsmodell eines Unternehmens liegt der Fokus dabei auf den zentralen, kundenorientierten Wertschöpfungsaktivitäten einschließlich des Verkaufsgesprächs mit dem individuellen Ansprechpartner.
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Vorgehen / Ergebnisse
Das Geschäftsmodell als Fundament der Value Power überprüfen und weiterentwickeln. Messbaren Mehrwert für klar definierte Zielgruppen schaffen und monetarisieren. Positionierung als unverzichtbarer Dienstleister des Kunden anstreben, der Prozesse optimiert oder übernimmt.
Kunden nach Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften für Mehrwert segmentieren. Auf dieser Basis segmentspezifische Interaktions- und Preismodelle entwickeln, um unterschiedliche Kundentypen effizient und effektiv zu bedienen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Kundenindividuelle Nutzenbündel entwickeln, die messbaren Mehrwert für den Kunden und Alleinstellung für den Anbieter schaffen. Abgestufte Lösungen aus Produkten, Software und Services anbieten. Mit innovativen Preismodellen (z. B. Pay-per-Use) Kaufbarrieren senken und Kundenbindung schaffen. Marke und persönliche Beziehung als Differenzierer weiter ausbauen.
Value Power schafft Pricing Power! Deshalb zuerst den gelieferten Mehrwert für den Kunden (Kostenreduktion, Umsatz-/Gewinnsteigerung, Risikominderung) als Basis für die Preissetzung finanziell quantifizieren und dokumentieren.
Akzeptanz des Kunden für die Quantifizierung des gelieferten Mehrwerts sicherstellen. Preis am Wert orientieren, statt ausschließlich an den eigenen Kosten oder am Wettbewerb. Bei der Preissetzung den Mehrwert mit dem Kunden fair teilen (Value Sharing).
Den Vertrieb als Speerspitze der Wertschöpfung mit Tools unterstützen (software-basierte Wirtschaftlichkeitsrechner), die helfen, das Kundengespräch vom Preis auf den Wert zu lenken. Incentivierung des Vertriebs nach Margen, anstatt ausschließlich nach Umsatz.
Zuerst die eigene Mannschaft überzeugen, um dann den Kunden zu gewinnen! Produktmanagement und Vertrieb eng in das Projekt einbinden. Wertbasierte Strategie mit ausgewählten Produkten und Märkten pilotieren. Dann sukzessiver Roll-Out.
