Mehr Pricing Power durch Value Power
04.09.2025
Insbesondere Anbieter von vermeintlich ´austauschbaren´ Produkten wie z.B. C-Teile (Schrauben, Muttern, Büromaterial, etc.) stehen unter hohem Preis- und Kostendruck. Um im Wettbewerb zu bestehen, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder sie sind besser als ihre Wettbewerber oder billiger. Wer auf ´billiger´ setzt, findet sich schnell in einem Preiskampf wieder, der nicht zu gewinnen ist. Wer auf ´besser´ setzt, dem eröffnen sich unzählige Möglichkeiten, Mehrwert jenseits des Produkts zu schaffen. Was Mehrwert ist, entscheidet letztlich immer der Kunde.
Im B2B-Umfeld besteht der Mehrwert eines Anbieters u.a. darin, die Total Cost of Ownership seiner Kunden zu reduzieren. Wenn ihm das besser gelingt als dem Wettbewerb, dann hat er Value Power. Und Value Power ist die Basis für Pricing Power: Die Kunden erkennen den Mehrwert, sind bereit, höhere Preise zu zahlen und reagieren weniger stark auf Preiserhöhungen.
Wie findet man Möglichkeiten zum Schaffen von Mehrwert (Differenzierung), insbesondere wenn man ´austauschbare´ Produkte anbietet? Antwort: Durch einen Wechsel der Perspektive: Nicht mehr das eigene Produkt steht dann im Fokus, sondern das Ökosystem des Kunden. Die Kernfrage lautet: Wie können wir unserem Kunden dabei helfen, seinen Geschäftserfolg messbar zu steigern? Um das herauszufinden, helfen die folgenden weiteren Fragen:
Welche Rolle spielt unser Produkt im Wertschöpfungsprozess des Kunden?
Welche Tätigkeiten und Herausforderungen sind mit dem Einsatz des Produkts verbunden?
Wie können wir den Kunden bei diesen Tätigkeiten und Herausforderungen unterstützen? Welche Tätigkeiten können wir übernehmen?
Fallstudie Bossard, Schweiz
Basierend auf den obigen Fragestellungen hat sich das Schweizer Unternehmen Bossard (https://www.bossard.com/) vom C-Teile-Lieferanten für die Befestigung und Montage zum strategischen Service- und Solutionpartner entwickelt, der seine Kunden unter dem Motto ´Proven Productivity´ dabei unterstützt, die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig und messbar zu steigern. Dazu hat Bossard die folgenden Services entwickelt:
Assembly Technology Expert: Bei der Entwicklung eines neuen Produktes liefern die Assembly Technology Expert Services die intelligentesten Lösungen
für verbindungstechnische Herausforderungen. Dadurch werden Produktionszeit und Kosten erheblich gesenkt.
Smart Factory Logistics: Mit Hilfe des Internets der Dinge macht Bossard die B- und C-Teile-Bewirtschaftung seiner Kunden schlanker und transparenter und sichert eine einwandfreie Supply Chain Performance. Zur Berechnung der Einsparungen befindet sich auf der Webseite des Unternehmens ein Wirtschaftlichkeitsrechner.
Smart Factory Assembly: Mit diesem Service beschleunigt Bossard die Digitalisierung der Produktion seiner Kunden. Mit Hilfe einer Industrie 4.0.- Plattform wird die Leistungsfähigkeit vernetzter Geräte, Echtzeit-Datenerfassung, Rückverfolgbarkeit, Flexibilität und maßgeschneiderte Anpassung sichergestellt. Um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen und Preisbereitschaften gerecht zu werden, bietet Bossard die Dienstleistung in den vier Stufen Free, Basic, Pro und Enterprise an.
Durch das Anbieten dieser hocheffektiven Services zusätzlich zu den C-Teilen hat Bossard seine Value Power signifikant gestärkt und die Preisbereitschaft der Kunden erhöht. Dies spiegelt sich in der EBIT-Marge des Unternehmens wider, die im ersten Halbjahr 2025 mit 10,7 % über dem Industrie-Durchschnitt lag (Quelle: Ad-hoc-Mitteilung von Bossard, Juli 2025). C-Teile sind dabei die Basis des Geschäfts und Umsatzbringer, Services bringen den Gewinn!