Strategisches Key Account Management

Steigern Sie Ihren Gewinn, indem Sie Ihren wichtigsten Kunden helfen, noch erfolgreicher zu werden.

Hintergrund

Eine enge Beziehung zu strategischen Kunden ist der stärkste Wettbewerbsvorteil, den ein Unternehmen erreichen kann. Studien zeigen, dass professionelles Key Account Management (KAM) Kunden langfristig bindet und den Gewinn signifikant steigert. Erfolgreiches KAM erfordert die Ausrichtung des gesamten Unternehmens – seiner Strategie, Prozesse, Strukturen und Mitarbeiter – an den Erfordernissen der Schlüsselkunden.


Ihr Nutzen

Die Teilnehmer lernen ...

  • die Beziehung zu strategischen Kunden als langfristigen Ansatz zur Stärkung der Kundenbindung und zur Steigerung der Kundenzufriedenheit zu managen
  • ihre Kunden nach Attraktivität und Potenzialen zu klassifizieren
  • das gesamte Unternehmen auf das Management strategischer Kunden auszurichten
  • Pläne zur Entwicklung strategischer Kunden zur formulieren und umzusetzen
  • Den Return on Investment für den Kunden und das eigene Unternehmen zu ermitteln

Inhalt

  • Gründe für ein strategisches Key Account Management
    • Mehrwert für den Kunden und das eigene Unternehmen
    • Kundenbindung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsposition
    • Strategisches Key Account Management im digitalen Zeitalter
  • Phasen bei der KAM-Einführung
  • Auswahl strategischer Kunden auf Basis einer Kriterienliste
    • Harte und weiche Auswahlkriterien
  • Ausprägungen des Key Account Managements
    • Schlankes KAM und strategische Partnerschaft
    • Internationales KAM
  • Key Account-Analyse und Planung
    • Analyse der Kundenbedürfnisse und des Kaufprozesses
    • Analyse des Marktes und des Wettbewerbs des Kunden
    • Analyse der eigenen Situation beim Kunden
    • Entwicklung attraktiver Nutzenangebote und einer Strategie für die Zusammenarbeit
  • Organisatorische Verankerung des KAM im Unternehmen
    • Front End und Back End-Organisation
    • KAM als Linien-, Matrix oder Stabsorganisation
  • Optimale Prozesse und Systeme im Key Account Management
  • Auswahl und Qualifikation der Key Account Manager
  • Management von Key Account Teams
  • Entlohnungs-und Incentivierungssysteme
  • KAM-Controlling

Zielgruppen

Geschäftsführer/Bereichsleiter, Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Service


Dauer

Zwei Tage


Honorar

Pro Teilnehmer 2.800 Euro zzgl. MwSt.

Wir bieten Ihnen diesen Workshop auch als zweitägigen unternehmensinternen Intensiv-Workshop an. Honorar auf Anfrage.


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