Viele Unternehmen sind heute mit steigendem Preisdruck konfrontiert und suchen nach Möglichkeiten, ihre Margen zu verbessern. Die vorherrschende Meinung ist, dass die Kunden ausschließlich über den Preis kaufen und auf Zusatzangebote wenig Wert legen.
Unternehmen, die mit steigenden Kosten zu kämpfen haben, bieten oft ein übergroßes Portfolio an Produkten und Dienstleistungen an, von denen viele weder profitabel noch marktgerecht sind. Man kann diese Unternehmen mit einem Baum vergleichen, der immer weiter wächst und dabei ein immer komplexeres Gestrüpp an Zweigen und Verästelungen herausbildet. Um das langfristige Überleben des Baumes sicherzustellen, muß er regelmäßig geschnitten und neu in Form gebracht werden.
Wenn man die Wirtschaftpresse liest oder sich mit Entscheidern unterhält, kann man den Eindruck gewinnen, dass kurzfristige Gewinnmaximierung durch Kostensenkung das primäre Unternehmensziel ist. Natürlich ist es notwendig, im Hyperwettbewerb die eigene Kostenposition fortlaufend zu optimieren. Aber kurzfristiges Sparen kann mittel- und langfristig fatale Folgen haben. Das Beispiel Deutsche Bahn zeigt, was geschehen kann, wenn man ´auf Verschleiß fährt´ und nicht genügend in Personal und Infrastruktur investiert: Die Servicequalität sinkt dramatisch, und das Unternehmen hat Probleme, seine Kunden überhaupt noch zu bedienen!
Insbesondere in reifen und stagnierenden Märkten ist es schwer, signifikante Absatz- und Umsatzsteigerungen zu realisieren. Dennoch haben die meisten Unternehmen ehrgeizige Wachstumsziele: Man möchte schneller wachsen als der Markt und am besten zweistellige Steigerungsraten erzielen. Was kann der Vertrieb tun, um in dieser Situation zusätzliche Absatz- und Umsatzpotenziale zu heben?
Erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel ehrgeizige Wachstumsziele. Die Performance des laufenden Geschäfts reicht aber oft nicht aus, um diese Ziele zu erreichen. Deshalb müssen neue Wachstumspotenziale erschlossen werden. Dabei ist ein systematisches Vorgehen zu empfehlen
