Die Unternehmensstrategie im Vertrieb umsetzen
Fragt man Verkäufer, ob sie die Strategie ihres Unternehmens kennen, dann bekommt man oft gemischte Antworten. Manche geben Ziele wie z. B. ´Wachstum´ oder ´Gewinn´ (statt der Strategie) an. Andere kennen die Strategie oft gar nicht. Nicht selten herrscht Unklarheit darüber, was eine Strategie überhaupt ist. Deshalb hier eine pragmatische Definition: Eine Strategie ist ein Plan. Er enthält klare Entscheidungen im Hinblick darauf, was ein Unternehmen tut (z. B. die ausschließliche Bedienung eines Hochpreissegments mit exklusiven Produkten) und was es nicht tut (der Verzicht, ein Niedrigpreissegment zu bedienen). Basierend auf diesen Entscheidungen werden strategische Initiativen (Aktionen) initiiert, um Wettbewerbsvorteile aufzubauen und Wachstumsziele (Umsatz, Gewinn, Marktanteil) zu erreichen. Die Gesamtheit der Entscheidungen und strategischen Initiativen bilden die Strategie