Mehr Pricing Power durch Value Power
Insbesondere Anbieter von vermeintlich ´austauschbaren´ Produkten wie z.B. C-Teile (Schrauben, Muttern, Büromaterial, etc.) stehen unter hohem Preis- und Kostendruck. Um im Wettbewerb zu bestehen, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder sie sind besser als ihre Wettbewerber oder billiger. Wer auf ´billiger´ setzt, findet sich schnell in einem Preiskampf wieder, der nicht zu gewinnen ist. Wer auf ´besser´ setzt, dem eröffnen sich unzählige Möglichkeiten, Mehrwert jenseits des Produkts zu schaffen. Was Mehrwert ist, entscheidet letztlich immer der Kunde. Im B2B-Umfeld besteht der Mehrwert eines Anbieters u.a. darin, die Total Cost of Ownership seiner Kunden zu reduzieren. Wenn ihm das besser gelingt als dem Wettbewerb, dann hat er Value Power. Und Value Power ist die Basis für Pricing Power: Die Kunden erkennen den Mehrwert, sind bereit, höhere Preise zu zahlen und reagieren weniger stark auf Preiserhöhungen. Wie findet man Möglichkeiten zum Schaffen von Mehrwert (Differenzierung), insbesondere wenn man ´austauschbare´ Produkte anbietet? Antwort: Durch einen Wechsel der Perspektive: Nicht mehr das eigene Produkt steht dann im Fokus, sondern das Ökosystem des Kunden. Die Kernfrage lautet: Wie können wir unserem Kunden dabei helfen, seinen Geschäftserfolg messbar zu steigern?